설득의 무기
- 누르면 작동한다 : 자동반응 ↔ 통제반응
- 자동반응을 사용하면 효율적이고 경제적이나, 실수할 확률이 높아짐
- 인지적 대조원리
- 무거운 물체를 들고 가벼운 물체를 들면 훨씬 가볍게 느껴짐. 정신물리학 (인지현상과 자극의 물리적 성질과 관계를 조사하는 학문)
상호성 원칙
- 받은 것은 갚아야 한다.
- 누군가 부탁할 때 자주 영향을 미침
- 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구
- 거절 후 양보 전략 : 처음에는 무리한 요구를 하고 거절당하면 이후 작은 요구를 하면 양보처럼 보여 상대 승낙을 받아낼 확률이 높아진다.
- 악용하는 사람들을 피하는 방법
- 첫 호의는 선의로 받아들이되 나중에 음흉한 속셈이 드러나면 술책임을 알고 재정의하는 방법을 사용
호감 원칙
- 신체적 매력
- 유사성
- 칭찬
- 반복적인 접촉과 협력
- 조건화와 연상작용
- 나쁜 소식을 전하는 사람도 나쁘게 봄
- 긍정적 관계는 과시하고 부정적 관계는 은폐한다
- 악용하는 사람들을 피하는 방법
- 상대에게 호감이 지나치다 판단되면 상호작용을 멈추고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각하고, 그 제안만을 평가해 의사결정을 내린다.
사회적 증거 원칙
- 사람들은 다른 사람의 행동을 보고 자신의 행동을 결정. 따라쟁이
- 사회적 증거의 최적화 조건
- 불확실성
- 많은 수
- 유사성
권위 원칙
- 밀그램 실험
- 권위 원칙 최적화 조건
- 직함
- 복장
- 장식 (좋은 차, 좋은 옷 …)
- 전문지식
- 신뢰성 : 단점을 먼저 언급하면 신뢰도가 높아짐. 이후 거론되는 장점 및 설득하고 싶은 말이 더 잘 와닿음
- 부정적 상품평이 신뢰도를 높인다
- 확인된 구매자는 훌륭한 리뷰어이다.
- 이를 방어하기 위한 방법
- 권위 있는 이 인물이 정말 전문가인가?
- 이 전문가는 얼마나 진실하게 행동하고 있는가?
희소성 원칙
- 손실 회피
- 어떤 사람들은 새로운 것을 얻는 가치보다 잃지 않으려는 선택에 훨씬 크게 동기화 된다.
- 진화론적 관점에서 자원을 잃어버리는 것에 더 예민하게 반응한 것이 생존에 유리
- 희소성 원칙 최적화 조건
- 한정 판매
- 시간 제한
- 기존에 풍부했던 대상이 갑자기 희소해짐
- 한 대상을 놓고 다른사람과 경쟁하는 상황
- 이를 방어하기 위한 방법
- 감정의 동요에 관심을 집중
일관성 원칙
- 일관성 원칙을 추구하는 이유
- 사회적으로 높은 평가를 받는다
- 빠른 결정을 하게 한다
- 입장 정립
- 첫번째 입장정립 후에는 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의
- 적극적, 공개적, 수고스럽고 자발적이면 더 효과적임 ← 자아 이미지 변화
- 새로운 상황에서도 예상된 행동을 재생산할 수 있음
- 자동 강화
- 입장 정립이 잘못되어도 자동 강화를 통해 스스로 지속하는 경향이 있음
- 이를 방어하기 위한 방법
- “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아간다면 그때도 같은 입장을 취했을까?” 자문하기
- 배 속이 불편한 느낌
연대감 원칙
- “우리”
- 타인과 같은 집단에 속해있다는 지각 (친족의 공통성, 장소의 공통성)
- 동일한 행동, 함께 행동하는 경험이 연대감을 준다
원시적 동의
- 지름길을 이용한 의사결정
→ 부당하게, 억지로 꾸며낸 설득의 기술이라면 모든 수단을 통해 맞서 싸울것!
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