설득의 심리학 1 - 개정판 (2023)

설득의 무기

• 누르면 작동한다 : 자동반응 ↔ 통제반응
  • 자동반응을 사용하면 효율적이고 경제적이나, 실수할 확률이 높아짐
• 인지적 대조원리
  • 무거운 물체를 들고 가벼운 물체를 들면 훨씬 가볍게 느껴짐. 정신물리학 (인지현상과 자극의 물리적 성질과 관계를 조사하는 학문)

상호성 원칙

• 받은 것은 갚아야 한다.
• 누군가 부탁할 때 자주 영향을 미침
  • 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구
  • 거절 후 양보 전략 : 처음에는 무리한 요구를 하고 거절당하면 이후 작은 요구를 하면 양보처럼 보여 상대 승낙을 받아낼 확률이 높아진다.
• 악용하는 사람들을 피하는 방법
  • 첫 호의는 선의로 받아들이되 나중에 음흉한 속셈이 드러나면 술책임을 알고 재정의하는 방법을 사용

호감 원칙

• 신체적 매력
• 유사성
• 칭찬
• 반복적인 접촉과 협력
• 조건화와 연상작용
  • 나쁜 소식을 전하는 사람도 나쁘게 봄
• 긍정적 관계는 과시하고 부정적 관계는 은폐한다
• 악용하는 사람들을 피하는 방법
  • 상대에게 호감이 지나치다 판단되면 상호작용을 멈추고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각하고, 그 제안만을 평가해 의사결정을 내린다.

사회적 증거 원칙

• 사람들은 다른 사람의 행동을 보고 자신의 행동을 결정. 따라쟁이
• 사회적 증거의 최적화 조건
  • 불확실성
  • 많은 수
  • 유사성

권위 원칙

• 밀그램 실험
• 권위 원칙 최적화 조건
  • 직함
  • 복장
  • 장식 (좋은 차, 좋은 옷 …)
  • 전문지식
  • 신뢰성 : 단점을 먼저 언급하면 신뢰도가 높아짐. 이후 거론되는 장점 및 설득하고 싶은 말이 더 잘 와닿음
    • 부정적 상품평이 신뢰도를 높인다
    • 확인된 구매자는 훌륭한 리뷰어이다.
• 이를 방어하기 위한 방법
  • 권위 있는 이 인물이 정말 전문가인가?
  • 이 전문가는 얼마나 진실하게 행동하고 있는가?

희소성 원칙

• 손실 회피
  • 어떤 사람들은 새로운 것을 얻는 가치보다 잃지 않으려는 선택에 훨씬 크게 동기화 된다.
  • 진화론적 관점에서 자원을 잃어버리는 것에 더 예민하게 반응한 것이 생존에 유리
• 희소성 원칙 최적화 조건
  • 한정 판매
  • 시간 제한
  • 기존에 풍부했던 대상이 갑자기 희소해짐
  • 한 대상을 놓고 다른사람과 경쟁하는 상황
• 이를 방어하기 위한 방법
  • 감정의 동요에 관심을 집중

일관성 원칙

• 일관성 원칙을 추구하는 이유
  • 사회적으로 높은 평가를 받는다
  • 빠른 결정을 하게 한다
• 입장 정립
  • 첫번째 입장정립 후에는 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의
  • 적극적, 공개적, 수고스럽고 자발적이면 더 효과적임 ← 자아 이미지 변화
  • 새로운 상황에서도 예상된 행동을 재생산할 수 있음
• 자동 강화
  • 입장 정립이 잘못되어도 자동 강화를 통해 스스로 지속하는 경향이 있음
• 이를 방어하기 위한 방법
  • “시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 돌아간다면 그때도 같은 입장을 취했을까?” 자문하기
  • 배 속이 불편한 느낌

연대감 원칙

• “우리”
  • 타인과 같은 집단에 속해있다는 지각 (친족의 공통성, 장소의 공통성)
  • 동일한 행동, 함께 행동하는 경험이 연대감을 준다

원시적 동의

• 지름길을 이용한 의사결정

→ 부당하게, 억지로 꾸며낸 설득의 기술이라면 모든 수단을 통해 맞서 싸울것!